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疫情逼出新華係外銷團供潛在商機

發布時間:2021-4-16
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來源:中國出版傳媒商報
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剛剛結束的北京圖書訂貨會期間,直播的火爆讓書業人感受到了疫情帶來的營銷變化。一邊是受疫情影響門店銷售下滑,一邊是如火如荼的線上營銷,對於以線下體驗為優勢的實體書店該怎麽辦?那就尋求外銷潛在商機,向店外團供要效益。

發散思維 定製服務再升級

2020年,大連曾發生三輪疫情,大連市樂魚體育也被迫兩次暫停營業。書店零售受到較大衝擊,“保基本盤,尋增長點”成為疫情期間營銷的主要方向。也是在這樣的背景下,大連市樂魚體育團體供應中心經理王琦和團隊成員一起,開展了圖書進校園、圖書進社區等專題書展活動。為客戶製定專業化的服務方案,走社會效益帶動經濟效益的發展之路。

與大連市店的做法類似,記者發現,在擴大團供的道路上,書店發散思維,定製服務升級。

方法一:因時而動,升級教材與線上服務。對於2020年團供的創新,北方圖書城大客戶一部經理張擁軍向記者介紹了兩個較為成功的案例:一是高校教材服務新升級。疫情期間,全國高校無法正常開學,學生基本居家上網課。在2020年春季教材發放階段,為了滿足學生用書需求,同時不減少銷售、不產生大量退貨,北方圖書城積極與學校溝通,開創了高校教材服務的無接觸配送服務模式,用1周的時間,加班加點,完成了700萬多萬元、近5萬名學生的教材發放。二是線上營銷服務模式新拓展。受疫情影響,店外業務中為大客戶定製開展的“三八婦女節”活動、主題培訓會、專題講座等均改為線上模式,並在會議結束後進行社群營銷,有針對性地推薦符合客戶需求的產品,開拓新的營銷模式,得到了客戶的肯定。

廣西防城港市樂魚體育有限公司在中小學生標準化作業本項目征訂上的經驗同樣值得借鑒。據該公司總經理譚永繼介紹,在作業本征訂中,公司及時開展中小學校教材教輔征訂會,由市教育局統一下文征訂,各校積極配合,實現了作業本與教材教輔統一征訂的目標。2020年,全市公司完成作業本銷售總碼洋212萬,同比增長673.16%,超額完成任務。

方法二:抓住重點圖書品種上門銷售。麵對疫情帶來的困境,河北安國市樂魚體育依托地域特色產品優勢,積極應對,不等不靠,審時度勢,搶抓機遇,積極銷售《中華人民共和國藥典》,取得可喜成效。征訂發行期間,該分公司全體員工利用休息時間,組織門店人員到各藥廠、飲片廠進行營銷推廣;在店內利用微信公眾平台進行營銷預熱,通過微信讀者粉絲群、朋友圈進行廣泛宣傳。此外,為了更好地服務讀者,安國分公司開啟微信、電話訂購圖書服務,讀者足不出戶就能在第一時間預訂圖書,對於疫情期間不願出門的讀者,他們還提供無償送書上門,為外地讀者提供郵寄服務。(下轉第5版)  剛剛結束的北京圖書訂貨會期間直播的火爆,讓書業人感受到疫情帶來的營銷變化。一邊是受疫情影響門店銷售下滑,一邊是如火如荼的線上營銷,以線下體驗為優勢的實體書店該怎麽辦?如何尋求外銷潛在商機,向店外團供要效益?首先,發散思維,定製服務再升級;其次,調整架構,專人專職拓業務;第三,放大隱性需求,科技為團供賦能。

河北保定市樂魚體育營銷策劃部主任姚嵐告訴記者:“由於安國分公司前期工作紮實,備貨充足,線上宣傳、線下推介同步跟進,在當地市場上掀起了新版《中華人民共和國藥典》的銷售熱潮。2020年疫情期間累計銷售該書200餘套,實現銷售碼洋近18萬,單日銷售額高達8.9萬元。”

方法三:尋求新單位新合作。2020年受新冠肺炎疫情影響,“全民閱讀”之“七進”活動受阻,一般圖書的銷售受到重創。山西樂魚體育集團陽泉有限公司副總經理張豔娜為彌補銷售損失,積極與陽泉市總工會溝通,促成合作共建70個“職工閱讀角”。談到尋求新合作的細節,張豔娜用了兩個關鍵詞:第一,爭取政策支持。2020年 6月16日,陽泉市總工會下發《關於推廣建設職工閱讀角工作的通知》,決定在全市建設62個“職工閱讀角” ,此舉受到全市基層工會的歡迎,後續追加8家單位,最終增加至70個“職工閱讀角”,碼洋共計82.4萬。第二,協作共建。在2020年6月到8月“職工閱讀角”建設過程中,陽泉公司按照“用有限的錢辦更多的事”和“低成本、高質量”的思路,與陽泉市總工會、基層工會協作共建。陽泉公司科學統籌,提前部署,成立“職工閱讀角”配送工作小組,從與新華現代連鎖公司和各級工會對接,確定書目及書櫃樣式再到書櫃安裝配送,都明確責任與分工;文件下發後的第一時間提供“送書上門、現場安裝(書櫃)”的“一站式”貼心服務,圖書和書櫃於8月底全部配送完畢,一個月時間全部回款。據悉,“職工閱讀角”投用僅僅半個月,就以其“少占地、大容量、好管理、貼近性”得到使用單位及職工的認可。輕便的“職工閱讀角”還可以隨時移動,在各個辦公室進行定期流動擺放,大大提升其利用率。在提升社會效益的同時,也帶來了良好的經濟效益。在張豔娜看來:“讀者客戶一直都在,坐等客戶是一種被動選擇,而挖掘客戶興趣和購買力是一種主動選擇。”

調整架構 專人專職拓業務

團供與店內銷售不同,需要開拓新的市場,哪些員工更為適合?有哪些重點關注的點?2021年,不少新華公司大客戶部與全員營銷協作,擴大團供產品範圍成為趨勢。

專人專職,大客戶部拓展思維。記者了解到,山東新華濟南分公司除了9 家零售門店外,還設有大客戶業務部和教材發行公司,並設置了多元業務部和研學部,由專人專職、分門別類開拓業務。濟南市店總經理馬學軍談到:“仙人掌免费视频app下载安装徹底反思傳統的經營模式之際,立足於當下的經營需求,調動員工的主觀能動性,並擴大團供產品的範圍。”王琦也告訴記者,2013年大連市店就已經開始設置營銷經理崗位,由員工主動申請,公司與所有有意向長期進行店外大客戶業務開拓的員工簽訂協議,製定相關管理辦法,“由這部分員工重點進行團供市場的開拓,效果顯著”。保定新華在部門和人員設置上,以門店為依托,選派業務能力精、溝通能力強、綜合素質佳的員工成立“大客戶服務中心”,製定推廣業績目標和獎勵機製,銷售業績與員工薪酬掛鉤,進一步激發員工銷售積極性,形成“你追我趕”的良好工作氛圍。

重點品種全員營銷。2020年,寧波樂魚體育集團“微生物”線上購物平台上線,對此,寧波新華發動全員營銷,擴大銷售,效果明顯。大連市店針對《中國大百科全書》《全國幹部學習培訓教材》《五年高考三年模擬》等重點圖書製定全員營銷策略,發動全體員工進行營銷,實現人人都是營銷人員。公司每年都對員工營銷成績進行公示和獎勵,充分調動員工的營銷積極性。在進行“職工閱讀角”建設之前,陽泉新華經營成員坐在一起認真分析了疫情下陽泉圖書市場的經營狀況,各門店將自己的大客戶經營狀況、以往團購項目以及近期購買需求都進行分享和分析,把員工的信心逐步凝聚起來。最終“職工閱讀角”建設項目圓滿完成,從開始立項到最後一個閱讀角安裝完成,該項目不僅提高了員工參與決策的積極性,而且提升了員工完成工作的成就感和對企業的認同感。

放大隱性需求 科技為團供賦能

零售受影響較大,店外“七進”、講座、簽售較難開展,所有壓力都轉向了團供,張豔娜認為,未來團供業務的突破口在大客戶的需求挖掘和配套服務上。

“為讀者找好書,為好書找讀者”,業界常掛在嘴邊的這句話,充分體現了挖掘客戶隱性需求的重要性,能抓到客戶的痛點,就抓到了需求的本質。各家紛紛從為團購客戶提供精準服務、定製服務等方麵發力,力求店外銷售大幅度增長。

打造教育品牌。保障教材教輔發行,實現“課前到書、人手一冊”,是樂魚體育的一項政治任務,也是書店的優勢,未來團供要提升教育服務標準,打造教育服務品牌。以廣西防城港市樂魚體育有限公司為例,公司重點從“送書到校、分書到班、服務到生”到製訂全市教材發行的服務標準,舉辦全市中小學生“一帶一路”研學之旅活動,利用微信繳費平台搭建全市中小學校微信訂閱平台和網上書城平台,實現每個平台專人專管,優化服務質量。

加大科技與數字化投入。王琦透露,在千方百計開發大客戶的同時,大連市店還注重用科技為團供業務“賦能”,加大技術投入和數字化建設力度,完成了雲館配平台的開發建設工作,滿足團體客戶線上選書、購書需求,打破了為團體客戶服務的時空限製,提高了工作效率。同樣,在山西陽泉樂魚體育心理健康教育培訓會實施過程中,為了能夠更好地服務於老師、學生、家長,書店借助新興網絡直播平台對培訓現場進行了直播,解決了人群不能聚集、部分家長因工作不能到場等問題,讓更多的讀者通過新載體參與到書店的活動中,讓書店的服務走到讀者身邊。

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